３つの戦略領域

戦略には、顧客への優れた顧客価値、低コスト化、資産有効活用で優位性を築かなければならないとされています。

例えば、顧客価値においては、得意先に代金の支払時期を早めてもらうために、製品の良さ、納期の早さ、正確さなどのメリットを説明することが大事です。

普段の努力で短期間において達成を可能にするものは戦略目標値とはいいません。戦略が必要になるのは、現在の収益改善のみならず、競争優位が失われていくことを踏まえての対策ということになります。原則としては５年後を見据えて判断することになると思います。

低コスト化というのは何も電気代をケチるということではありません。生産性を向上されることとパラフレーズしても良いと思います。基本的にはセールスマンの生産性というのは、売上利益率、平均売価、ひとり当たりの販売実績ということになります。

結局、これらの指標が良くなると従業員、特に営業マンの生産性が上がりますから粗利益に対する人件費の割合が下がって営業利益率が上がることになります。

これらを言い換えると、①値引きを減らす、②上級商品を売る、③一人ひとりがたくさん売る、という行動目標が定まることになります。